日本は少子高齢化や人口減少など多くの問題を抱えており、限られた労働力で高い成果を出すことを求められています。
日本の経済を成長させるためにも、個人や企業の営業生産性を上げる必要があるのです。
また、ライバル企業との競争に勝つためにも、営業生産性の向上は、必須と言えます。
本記事では、営業生産性を高めるためのコツと、具体的な方法について解説します。
そもそも営業生産性とは？
営業生産性とは、投資した時間や費用に対して、どれだけの成果が得られたかを言います。
労働生産性の式は、下記となります。
営業生産性を高めることができれば、以下の点を期待できます。
・会社の利益増大
・コスト削減
・新規事業への着手
営業生産性を向上させれば利益が増大し、新たなビジネスチャンスに投資しやすいです。
経済開発の分析を行うOECDのデータでは、加盟国の38カ国中、日本の生産性は23位となっています。
参考：日本生産性本部
グローバル化が急速に進んでいる現代では、日本が世界に取り残されないためにも、営業生産性の向上が求められます。
営業生産性を向上させれば、グローバル競争に生き残り、ライバル企業たちと差をつけられる必要があるのです。
なぜ営業生産性を高めるべき理由3つ
営業生産性の向上が求められる理由は、以下の3つがあげられます。
働き方改革
日本は、国民が最大限の能力を発揮できるように、働き方改革や、ワークライフバランスの実現を推進しています。
日本は、少子高齢化による人口減少などの問題を抱えています。
人手不足となる可能性が高く、優秀な人材を取り合う状況となるのです。
無駄な作業や、面倒な業務を効率化することにより、社員が抱える仕事のストレスを軽減できます。
ストレスを軽減できれば、社員の会社への定着率が上がり、人手不足の回避を期待できます。
また、社員の営業のパフォーマンスが向上し、成果を上げやすくなるでしょう。
働き方改革により、社員が働きやすい環境作りを行うことで、会社全体の営業生産性が向上するのです。
売上や利益の最大化
営業生産性を上げれば、売上や利益の最大化を期待できます。
営業の中には、無駄な作業や時間が少なからずあるものです。
無駄な作業を省けば、時間やコストを削減できるので、売上や利益が最大化します。
また、会社の利益が増大すれば、社員は自分の営業が、会社に貢献していると実感しやすくなります。
営業へのやりがいに繋がり、仕事のパフォーマンスが向上するのです。
会社の営業生産性を上げれば、売上や利益が増大していきます。
競争優位を保つため
ライバル企業に勝つためにも、営業生産性を高める必要があります。
どの業種に関しても、年間の営業する日数や時間には大きな差はありません。
つまり労働時間において、ライバル企業と差をつけるのは難しいのです。
同じ商品やサービスを提供するライバルたちと差をつけ、優位性を保つためにも、営業生産性を上げましょう。
時間や費用を効率的に使い、営業生産性を高めれば、ライバル企業との競争に優位性を保てるのです。
営業の生産性が落ちてしまう原因5つ
営業の生産性が落ちてしまう原因として、以下の5つがあげられます。
原因（1）計画性なく行動する
無計画に行動すると、営業生産性が低下します。
企業や業界のことをよく調べず、なんとなく目先の取引先から、営業するといった場当たり的な仕事をしていると、成果を上げられません。
見込みのない商談に時間を割いたり、段取りの悪さで営業の効率が悪くなるなどの可能性があります。
計画性なく事前準備を怠り、無駄な行動が多ければ、営業の生産性が落ちてしまうのです。
原因（2）行動管理ができない
営業の際、行動管理ができないと、生産性が落ちる原因となります。
行動管理ができていないと、「頑張っているのに成果をあげられない」といった状況に陥ります。
アポイント数や新規訪問数、商談数、事務作業の時間など、メンバーの行動を具体的に把握していないと、現在の問題点を見つけられません。
メンバーの行動を分析できていないと、営業生産性が低下してしまうのです。
原因（3）資料の管理ができない
資料の管理ができない点も、営業生産性が落ちる原因となります。
資料の管理をおろそかにしていると、以下の問題が発生します。
・資料を探すのに時間がかかる
・作業のミスが増える
・営業の質が下がる
資料が整理整頓されていないと、必要なデータを探すのに時間がかかったり、業務にミスが起こります。
そのため、本来の営業に費やす時間が減ったり、効果的なデータを活用できなくなり、営業生産性が下がるのです。
原因（4）スキマ時間を活用していない
スキマ時間を活用していないと、営業生産性が低下します。
営業のスキマ時間に、何もせずスマホをいじるといった行動は、効果的に時間を活用しているとは言えません。
営業が終わったら、事務作業に追われ残業時間が長くなったり、翌日に持ち越すと言ったことになります。
スキマ時間を有効活用しなければ、後の営業活動が非効率となり、生産性が落ちる原因となるのです。
原因（5）営業部内の情報共有ができていない
営業部内で、情報共有がおろそかになっていると、営業生産性の低下に繋がります。
情報共有ができていなければ、連携が取れずミスが起こったり、効果的にアポイントを取れません。
また、事務的な情報だけでなく、会社の利益増大に繋がる情報が共有できなければ、自社にとって大きな痛手となります。
情報を共有しやすい環境が構築されなければ、営業の生産性が落ちるのです。
営業の生産性を高める方法4つ
営業の生産性を高める方法は、以下の4つがあげられます。
方法（1）ツールを活用する
ツールを活用すれば、営業の生産性を高められます。
現在は、様々な用途に合わせたツールが開発されており、活用している企業も多いです。
例えば、以下の用途に合わせたツールがあります。
・タスク・プロジェクト管理
・名刺管理
・情報共有及びコミュニケーション
・資料及びデータ管理
・日程調整
営業に適したツールを導入すれば、生産性の向上が期待できるのです。
方法（2）不要な業務の削減
営業生産性を高めるためには、不要な業務を省く必要があります。
無駄な業務を省くことで生まれた時間やコストを使うことで、より効果的な営業を行えるのです。
一つ一つの業務フローを見直すことで、効率の良い方法や不必要な作業に気付くことができます。
営業生産性を高めるためにも、一度、業務を見直してみましょう。
方法（3）行動管理の徹底
行動管理を徹底的に行えば、営業生産性の向上に繋がります。
営業における行動を、指標化し目標を設定することが大切です。
以下の点を意識して、行動管理を行いましょう。
・コール数
・アポイント数
・訪問数
・有効な商談数
コール数は、ただコールをかけることを目的とするのではなく、その先のアポイントや商談、受注を意識しなければなりません。
目的を達成するために必要なコール数を設定しましょう。
また有効商談数を把握すれば、見込みのない顧客との無駄なアポイントを見つけられます。
方法（4）営業部内で知識やノウハウを共有する
営業部内で知識やノウハウを共有すれば、生産性を高められます。
営業に必要な知識やノウハウを他のメンバーが吸収出来れば、営業部全体のパフォーマンスが向上します。
営業に必要な、以下のスキルを意識しましょう。
・コミュニケーション
・ヒアリング
・タイムマネジメント
・クロージング
・分析
クロージング能力は、顧客にとって最適な提案を行い、有効的に商談を進めるのに必要です。
営業生産性を高めて、会社の利益を増やそう！
営業生産性を高めると、働き方改革による社員の定着や会社の利益増大に繋がります。
また、ライバル企業との差をつけ、業界で優位性を保つことが可能です。
生産性を高めるには、まず営業のプロセスを見直し、問題点をあぶりだすことが大切です。
問題点をあぶりだせば、実際に営業生産性を高める施策を実践してみましょう。
ぜひ、本記事を参考にし、営業生産性を高めてください。
